東西做好了，為什麼還是賣不動？
本文原發表於《Vista 電子報（另開新分頁）》No.157
哈囉，你好！
這兩週，我過得很充實。研究者手冊（另開新分頁）陸續補齊，職場系列手冊也一本本完成，上一期電子報跟你介紹過了。同一段時間，我還連續好幾天在外面講課，從醫學大學到青年職涯發展中心，有幾天是從早上講到傍晚。
每天晚上，我都會做一次覆盤，把當天做了什麼、心裡在想什麼、明天要做什麼寫下來。這週回頭翻這兩週的紀錄，我發現一件事反覆出現：產品做好了，不代表就賣得動。
這一期電子報，我想跟你聊聊這個發現。如果你也在銷售自己的作品，不管是課程、電子書、顧問服務，還是一個小工具，下面這幾張圖，也許能幫你少走一點冤枉路。
瓶頸換了位置
嗯，我們先來看看這張圖。
這是我這三週的時間軸。10 月下旬，我每隔幾天就上架一本手冊，到 11 月初，研究者手冊這條產品線終於完整了。
在那之前，我每天腦子裡想的都是「下一本什麼時候做完」。做手冊有清楚的步驟：寫大綱、寫內容、實測提示詞、做範本、校對、上架。只要一步一步做，就會往前走。
可是最後一本上架的那一天，我在覆盤裡寫下一句話：「接下來的瓶頸，從做出來，轉成賣得出去。」
賣得出去這件事，沒有清楚的步驟。你把東西放上架，它不會自己走到顧客面前。這兩週，「推廣」這兩個字好幾次出現在我的明日意圖裡，卻遲遲沒有變成具體的動作。
後來我才想通，問題不是不夠努力，而是我還在用「做東西」的腦袋，處理「賣東西」的問題。做東西時，愈努力，進度愈多；賣東西時，努力錯了方向，再多也沒用。所以我開始換一種方式提問。
賣不動，多半是沒被看見
回頭看這段時間，我發現一個很單純的規律：讀者看得見的東西，就會有人買；讀者看不見的東西，再好也只能安靜地躺在架上。
研究手冊有一群固定在讀這份電子報的研究生和老師，信一寄出，他們就看見了。職場手冊的讀者是上班族，而一開始，我手上連一篇寫給上班族的文章都沒有。他們不是不需要，而是根本不知道這些手冊存在。
後來我寫了一篇讀書心得，聊《OGSM 2.0》這本書，順便講年終自評該怎麼寫。文章一出來，職場線就開始有了回應。
一篇對著讀者寫的文章，比上架後默默等待更有用。
這件事讓我整理出一個診斷順序。下次你覺得東西賣不動的時候，可以照這張圖問自己三個問題：
第一題：有人看見嗎？大部分的時候，答案是「沒有」。你以為大家都知道你出了新東西，其實只有你自己知道。這時候該做的不是改產品，而是先開一扇門：寫一篇文章、寄一封信、在課堂上提一句，讓對的人有機會走進來。
第二題：看見的是對的人嗎？如果你手上的通路，接觸到的主要是另一群人，那麼再怎麼推，也很難推到真正需要的人面前。這時候要換一群讀者、換一種寫法。
第三題：現在是需要的時候嗎？這一題最容易被忽略，我們下一段再細說。
三題都過了，東西還是賣不動，那才輪到回頭檢查產品本身。依我的經驗，多數時候根本走不到這一步，前面三題就卡住了。
讀者熟不熟、時機對不對
職場系列推出之後，我也做了文章、寄了電子報、拍了影片，但有一陣子，我在覆盤裡寫：「好像卡住了，需要想辦法突圍。」
隔天回頭想，我發現自己漏掉了一件事：時機。
我把手上的產品，用兩個問題放進這張圖：讀者認不認識我？他們現在需不需要？
右上角，是熟悉我的讀者、而且正好需要的東西。這一區最輕鬆，只要讓他們知道就好。
右下角，是讀者正在找答案、卻還不認識我的東西。像年底的考核季，很多上班族正在搜尋年終自評怎麼寫。這一區的重點，是讓正在找答案的人，在搜尋的時候遇見你。
左下角，是讀者還不認識我、而且現在也不急著需要的東西。像面試、談薪、履歷，大部分人不會在年底換工作。現在用力推，就像在夏天賣羽絨衣，不是羽絨衣不好，而是時候還沒到。
這張圖也可以套用到你自己的產品上。拿一張紙，畫兩條線，把你在賣的東西放進去。你可能會發現，有些東西不是賣不動，只是被放錯了季節。同一個產品，換個位置，該做的事就不一樣。
最便宜的推手，就在你身邊
講到推廣，很多人第一個想到的是：經營社群、拍影片、下廣告。這些都有用，但成本也最高。回頭看這兩週，最有效的推手，反而是最便宜的。
這張金字塔，從下往上，是推廣的成本由低到高。
最底層是既有買家。買過你作品的人，已經信任你、知道你的品質，再買一次的門檻最低。尤其像論文這種事，一個人卡關，往往不只卡在一個地方。
第二層是電子報讀者。他們不一定買過，但每週收到你的信，對你不陌生，就像每週見面的老朋友。電子報是我目前覺得最便宜、也最有效的推手。
第三層是入口文章。對著正在搜尋答案的人，寫一篇真正有用的文章，讓陌生人也能找到你。這需要時間累積，但一篇好文章可以在需要的季節裡，每天替你工作。
第四層是社群與影片。觸及的人很多，但從「看到」到「買下」的距離比較遠，轉換比較慢。
最上面是開發新產品。這是成本最高的一層，需要好幾週的時間與心力。這兩週我也冒出過「要不要再做一本」的念頭，後來都按住了。手上的東西還沒賣深，再開一本，只是把問題往後延。
所以，我給自己的順序是：由下往上做。先照顧認識你的人，再去找陌生人，最後才開新品。
講臺，是最穩的那一條線
這兩週回頭看，還有一條線一直默默在長，而且長得比手冊穩，那就是現場授課。
這是一個會自己轉動的循環：現場授課，學員有反應；反應好的學員，會主動引薦；引薦帶來新的單位找上門；接到邀約後，我把新的案例放進教材，下一場課又講得更好。每轉一圈，中間那一格「口碑與案例」就多累積一點。
這兩週，就有好幾個新的單位，是透過學員介紹找上門的。
我在覆盤裡也發現一個小細節。同樣是講一整天，有一天我寫「學生比較認真，所以不會太累」；另一天則寫「很累，不過學員和主辦單位的反應滿好的，算是小小慰藉」。耗不耗力，很大一部分取決於臺下的人。
講臺之所以穩，是因為它是面對面的。你講得好不好，臺下的眼神馬上告訴你；學員帶回去用得上，自然會幫你說話。這是任何一篇貼文都很難取代的事。
順延太多次的待辦事項，就放下吧
最後，想跟你分享一件小事。
這兩週，我的清單上有一件不難的小事，大約十分鐘就能做完。結果，它被順延了一次、兩次、三次，一直順延到第五次。最後，我決定正式放下它，把它從清單上刪掉。
一件十分鐘就能完成的事，連續好幾天都沒做，通常代表兩種可能：它其實沒那麼重要，或是你根本沒有空。我這兩週兩種都有，白天的體力全給了講臺，晚上的時間要留給產品和備課。
一人公司最硬的上限，不是點子，不是技術，而是體力。清單上的每一件事，都在跟你搶同一份力氣。與其讓一件事在清單上空轉、每天提醒你「又沒做到」，不如乾脆決定：要嘛現在做掉，要嘛正式放下。
放下之後，我反而覺得輕鬆很多。
這一期，你可以帶走的三件事
整理一下這一期電子報的重點：
- 賣不動的時候，先別急著改產品。依序問三個問題：有人看見嗎？是對的人嗎？是對的時機嗎？
- 推廣由下往上做：先照顧既有買家與電子報讀者，再寫入口文章，最後才開發新產品。
- 順延太多次的待辦，要嘛做掉，要嘛放下，不要讓它在清單上空轉。
12 月 20 日，來現場跟我一起練
既然講到講臺是最穩的那一條線，就順便跟你預告一場我很期待的課。
「AI 賦能學術研究與寫作實戰工作坊」第四期，將在 12 月 20 日（週日）上午 9 點到 12 點，在臺北舉行。這是一堂三小時的實體實作課，給研究生、大學教師與研究人員。
這堂課不教 AI 代寫，而是教你把 AI Agent（Claude Code 或 Codex）當成研究副駕駛：讓它幫你讀得更快、想得更清楚、改得更好，但研究的核心思考，仍然是你自己的。三個小時裡，我們會走過三個模組：
- 心態與方法：建立 AI 協作的原則與界線，上手 Agent 的提問與迭代。
- 讀得快：用 AI Agent 搜尋、篩選、摘要文獻，整理成一份文獻回顧矩陣，找出研究缺口。
- 改得動：從搭架構到改稿，並守住學術倫理與 AI 使用揭露。
請帶著你自己的題目與草稿來，離開時，你會帶走六套可以直接用在下一篇論文的模板與清單。名額限 20 人，11 月 29 日前報名享有早鳥價。
如果還在考慮，課程頁上也有六堂免費的線上迷你課，可以先上完，再決定要不要來現場。
最近的一件小事
十一月底的七天挑戰營，報名進入最後倒數了。11 月 30 日開營，每天一封任務信，七天做出一個你自己每天會用的小工具，放上網路、拿到網址，不用會寫程式。報名到 11 月 28 日截止。
另外，如果你正在準備年終自評，研究者手冊與職場系列手冊，都整理在同一個頁面，可以依你現在的需要挑選。
最後，想聽聽你的經驗
你有沒有遇過「東西做好了，卻賣不動」的時候？後來是怎麼突破的？或者，你清單上有沒有一件順延了很多次、一直沒做的事？
歡迎直接回信告訴我。你的經驗，也會成為激勵彼此成長的養分。
如果身邊有正在經營自己品牌、銷售自己作品的朋友，也歡迎把這期電子報轉分享給他們。
我們下次見！
Vista
讀完，下一步
把內容做成一套系統
AI 內容產製系統工作坊
一份素材，自動產出六種格式
