英語版の公式サイトができたのに、なぜ海外からの問い合わせが来ないのでしょうか？ 中小企業が輸出販売にAIを活用する次のステップ

検索ボリュームが多いからといって、誰かが購入したいと思うわけではありません

今日の午後、台湾経済研究院で開催されたセミナー「中小企業の国際販売のためのバイリンガルエンパワーメントとAIデジタル統合戦略（新しいタブで開く）」に参加してきました。私は 3 番目の講演者でした。 ステージに立つ前に、私は客席に座って、Haoyou Digital の CEO Zhang Weirong（新しいタブで開く） による 15 分間の短いスピーチを聞きました。

▲ Haoyou Digital CEO の Zhang Weirong 氏は「英語教材が完成した後はどうなりますか?」

Wei Rong は私が長年知っている良い友人です。テーマは「英語教材完成後はどうなる？中小企業の実務からみる海外営業の言語ブレークポイントとサポートニーズ（新しいタブで開く）」です。この質問自体が非常に重いです。 過去 10 年ほどにわたり、政府や公共団体は、中小企業が英語のカタログ、英語の公式 Web サイト、英語の開発レターを開発するのを支援するために多大なリソースを投資してきました。 しかし、情報が得られたところで、次は何をすればよいでしょうか?

Weirong 氏の答えは単純です。 人気のスポットを探すことは、ニーズを購入することと同じではありません。

彼女は、従来の SEO の盲点を解消することから始めました。 このツールを使用してキーワードを検索すると、トラフィックが最も多い単語が表示されます。 AI を使用すると、サプライヤーの購入ガイドを 10 秒で作成できます。 この種の記事のトラフィックは通常悪くありませんが、この種の記事に集まるトラフィックのほとんどは一般トラフィックです。 B2B 企業にとって、100 人の訪問者は、問い合わせフォームに喜んで記入してくれる 1 人の購入者ほど優れたものではありません。

私は特にこの一節に感動しました。 私は長年自分のウェブサイトを運営してきましたが、Search Console のレポートを見てよく自分に言い聞かせます。露出数が美しいからといって、その人々があなたと関係を持っているとは限りません。

彼女はキーワード ツールの代わりに Reddit に答えを探しに行きます

魏栄柱さんのケースは、台南で40年間操業し、フィリピン市場を開拓したいと考えているステンレス鋼原料工場です。

SEO ツールの提案に従う場合、タイトルはおそらく「フィリピンで信頼できるステンレス鋼サプライヤーを選択する方法」になります。非常に満足のいくものであるように見えますが、具体的な問い合わせや注文に変換するのは困難です。 彼女がやったのは、キーワード ツールをバイパスし、Reddit や LinkedIn に直接アクセスして、ローカル ソーシングに関する本当の議論を見つけることでした。

▲話題を見つける2つの方法: 話題のスポットを探すことは購買ニーズと一致しない

その結果、彼女は本当に次のような投稿を見つけました。米国の関税政策の影響により、フィリピンの地元の原材料の価格は比較的高くなっています。購入者らは、地元の供給が限られているため輸入に頼らなければならず、船便では配達が遅れやすいと不満を漏らした。 彼らが求めているのは非常にシンプルで、仕様が安定し、納期が安定し、価格が高騰しないサプライヤーです。

これらの問題点をマスターすれば、質問はまったく違ったものになります。 そこで彼女は、マニラとセブという 2 つの主要なエンジニアリング調達都市を含む、SUS304 ステンレス鋼 (通称白鉄) をテーマにした英語の記事をクライアントが書くのを手伝いました。調達コストや供給遅延の問題に真っ向から応える内容となった。

彼女はまた、パフォーマンスの数値を誰もが見られるように配布しました。 その記事の直帰率は高くなく、滞留時間も非常に長く、海外からの問い合わせも毎日的確に届きます。 魏栄さんは自分の功績を認めず、築40年のこの工場の基礎はすでに非常に良好だったと笑顔で語った。彼女は丁寧に、横から押しただけだと言いました。 しかし、私の意見では、本当に強力なコンサルタントは結果をパッケージ化する必要はありません。彼らが提案する方法自体が最良の証拠です。

同じ問題でも国が違えば見た目も異なります

この件から最も価値のあることは、実際に彼女が何気なく言った一文です。同じステンレス鋼の原材料でも、マレーシアのバイヤーとフィリピンのバイヤーはまったく異なる懸念を抱いている可能性があります。

そして、この言葉はセミナーのテーマに直接応えたものでした。 中小企業が英語の教材を完成させたということは、言語の限界を超えられたことを意味するだけです。しかし、バイヤーが何を気にしているのかについては、市場ごとに調査し、精査する必要があります。

もちろん、言語の閾値も重要な鍵です。 私のプレゼンテーションでは NBER 研究（新しいタブで開く） を引用しました。eBay が機械翻訳を導入した後、翻訳の品質は 7% しか向上しませんでしたが、米国の販売者からラテンアメリカへの輸出件数は 17.5% 増加しました。 言語の壁は実際の貿易コストとなります。それが下がれば、ビジネスはさらに増えるでしょう。

しかし、ウェイ・ロンの事件は、言語は最初のドアにすぎないことを私たちに思い出させます。 翻訳は「理解」の問題を解決するものであり、購入者が求めているのは「読んだ後に理解できた気がする」ということです。

Wei Rong は最終的にプロセスを 5 つのステップに要約しました。私はそれを次のように簡単に記録しました。

▲ Wei Rong のスライドショー: 要件を英語コンテンツに変換

1. 海外のフォーラムやコミュニティで繰り返し発生する問題を特定する
2. これらの問題が真実かどうかを地元の企業に確認してください。
3. 自社が提供できるソリューションを整理する
4. 内容を英語で作成し、公式サイトやFAQに掲載する
5. LinkedIn の投稿として書き直し、公式 Web サイトのコンテンツとクロスエクスポーズします。

私は2番目のステップに特に注意を払っています。 クローラーと AI は手がかりを見つけるのに役立ちますが、手がかりをコンテンツに変える前に、地元の市場を理解している誰かにうなずいてもらう必要があります。 このステップはスキップできません。

私の視点: これからバイヤーも AI に質問するようになる

AIコンテンツコンサルタントの立場から、もう一つ理由を付け加えたいと思います。

彼女は SEO について話していますが、生成 AI 検索 に関しては同じロジックがさらに重要になります。 ますます多くの海外バイヤーが、サプライヤーを探す前に ChatGPT または Perplexity を開いて、「フィリピンで 304 ステンレス鋼を安定して購入できる場所はどこですか? 納期はどのくらいかかりますか?」と尋ねます。

これは私の想像ではありません。 Gartner（新しいタブで開く） は、2025 年に 646 人の B2B 購入者を対象に調査を行いました。67% が営業担当者を通さずに自分で購入を完了することを好み、45% が最近の購入で AI を使用しました。 別の調査では、購入者の 73% が、無関係な開発レターを受け取ったら、そのサプライヤーを避けるようになることが示されています。

バイヤーは最初に自分で下調べを行うため、英語の情報が外部への最初の名刺となり、この名刺は AI によって最初に読み取られることが増えています。

このような質問にAIが回答する場合、実際に質問に回答しているページを優先して参照します。 「当社が持っているもの」だけを紹介する英語の紹介文は引用されにくい。納期、価格変動、輸入手続きに直接対応する FAQ は、引用される可能性がはるかに高くなります。

私の説明にはアメリカの例も含めました。 ソフトウェア ベンダーの Threekit（新しいタブで開く） は、AI 検索で購入者が尋ねた質問の追跡を開始し、それらの質問に基づいてコンテンツを作成しました。約 6 週間以内に、Web サイトを引用した AI の回答の割合は 48% から 65% に増加しました。 これはメーカー発表の数字であり、鉄鋼とは業種は異なりますが、方向性はWei Rongのアプローチと全く同じで、まず買い手の課題を見つけてからその内容を書くというものです。

つまり、Weirong 氏が企業に教えていることは、AI 検索時代への道を切り開くことでもあるのです。 顧客の質問に答えることは、検索エンジンの時代にも当てはまり、AI の時代にはさらに当てはまります。

彼女が言ったことは、私が次回話そうと思っていたことと一致しました。

途中でウェイ・ロンが何か言ったので、私は観客の中でわざとらしく微笑んだ。

彼女は、以前は翻訳料やクローラー料が高額だったことが、月額 20 ドルの AI ツールでできるようになったと語った。ただし、ChatGPT または Claude を開くたびにコマンドを再入力する必要がある場合は、タスク ツールキット にコマンドを書き込むのが最善の方法です。

これはまさに私が次に登壇するときに話すテーマです。 AI が企業の海外販売を真に支援したいのであれば、AI は単一のプロンプトからタスクベースのワークフローに移行する必要があります。

▲ 次に私はステージに上がり、「AI は実際に企業の輸出販売にどのように役立つのでしょうか?」 を共有しました。

まずはステージ上に数字を投げます。外国貿易協会による今年の貿易協会経済貿易指数の第 1 回目では、1,678 人の台湾の経営者と上級管理者を対象に調査が行われ、42.2% は依然として無料のチャットベースの AI ツールのみを使用しています。 AI エージェント の導入に予算を計上している企業の場合、今後 6 か月間の輸出繁栄の予想指数は 59.41 です。無料のチャット ツールのみを使用する企業、または AI をまったく使用しない企業の場合、指数は 40.9 ～ 42.3 にすぎません。

これは相関関係であり、因果関係ではありません。 すでに積極的に取り組んでいる企業は、より積極的に予算を準備します。 しかし、これは 1 つのことを示しています。10 社ごとに 4 社の AI は依然として「一度質問して、一度答えを得る」にとどまっているということです。

1 つの Q&A で終わる企業の場合、日常業務は次のようになります。「この段落を英語に翻訳するのを手伝ってください。」貼り付け、コピーし、Word に戻って植字を行い、次の作業を最初からやり直します。 品質はその日の使用者によって決まり、使い終わるとゼロにリセットされます。

タスクベースのワークフローは異なります。 概要では次の 5 つの部分に分けました。

1. トリガー：問い合わせや名刺のアップロードなどのイベントが発生したらすぐに作業を開始
2. 入力: 製品マスター ファイル、用語集、価格表など、AI が読み取りたい固定データは何ですか?
3. ステップ: 分解、比較、下書きなどのステップごとに 1 枚のタスク カード
4. チェックポイント: その人はどこにいて、何を見ていますか?
5. 引き継ぎ: 結果をどこに書き戻すか、誰に通知するか

部品が 1 つ減ると、プロセスが誰かに引っかかってしまいます。

これら 5 つの部分を使用した Wei Rong のメソッドを振り返ると、実際には非常に完全なワークフロー仕様になっていることがわかります。

• トリガー: 新しい市場を開拓する決定、または特定の製品ラインの問い合わせ数が大幅に減少した場合
• 入力：対象国、製品仕様、納期、企業が提供できる条件
• ステップ: 海外フォーラムでの実際の議論をクローリングして調べ、繰り返し発生する問題点を要約し、選択したトピックに整理して、英語の記事と FAQ にまとめます。
• チェックポイント: 問題点が真実であることを現地企業に確認し、製品仕様と納期約束を元のデータに戻して確認します。
• 引き継ぎ: 記事は公式 Web サイトに掲載され、LinkedIn の投稿としてリライトされ、どのページから問い合わせがあったかを毎月振り返ります。

▲ タスクベースのワークフローの 5 つの部分を使用して、Wei Rong のメソッドを再読してください

この方法がコンサルタントの頭の中で書かれ、このように構造化されれば、中小企業は毎回最初からやり直す必要がなく、それを繰り返す機会が得られます。

私がまとめた五つの輸出販売ステーション（英語情報、海外露出、バイヤーマッチング、正式交渉、フォローアップ連絡）のうち、魏栄の手法はちょうど第二ステーションの「海外露出」に該当します。 このサイトで最もよくある問題は、「高品質の精密部品」と書いてあるのに、購入者が特定の仕様、用途、認証を求めていることです。 私の提案は、購入者が自分の言葉であなたを検索できるようにすることです。各製品ラインは、購入者からよく寄せられる 3 つの質問に対応し、月次プランにまとめられています。 Wei Rong は、製鉄所の実際の結果を使用して、私のスライドよりも説得力を持ってこのステーションを説明しました。

▲輸出販売の5つのステーション：Wei Rongの方法は2番目のステーション「海外露出」に該当します

紐がどんなに深くても、人は 3 つのパスを守らなければなりません。

Wei Rong 氏は 5 つのステップの中に、特に「地元企業に確認する」ことを含めました。このステップを見て、私が最も関心のあるブリーフィングのページを思い出しました。 AI とのつながりがどれほど深くても、人々は 3 つの障壁を維持する必要があります。

• 関連する事実: 仕様、数値、認証。 AIは商品マスターファイルを参照することしかできず、自ら生成することはできません。
• コミットメント: 価格、納期、品質保証はすべて権限のある者によって発行されます。
• データクリアランス: 会社によって承認されていない AI ツールに顧客リストや見積書を含めることは許可されません。

▲ AI の浸透がどれほど深くても、人々は事実、約束、情報の 3 つのレベルを守らなければなりません

これら 3 つの障壁を Wei Rong 氏のケースに当てはめると、AI に任せられるものと任せられないものが明確になります。 フォーラムに参加したり、問題点をまとめたり、最初の草稿を英語で書いたりすることはすべて大胆に提出できます。しかし、記事に書かれている304の仕様、納期、供給能力は一言もAIには想像できません。 半導体のサプライチェーンに参入しようとしている製鉄所にとって、仕様を誇張して主張すると、1 年間問い合わせがなかったこと以上の損害が発生する可能性があります。

すべてのステップをやり直す必要がないように、エラーのコストが最も高い場所にチェックポイントを配置する必要があります。 これは、ミッション ツール キットを設計する際に考慮すべき最も重要なことでもあります。

ツールがどれほど多くても、誰かが最初の一歩を踏み出す必要があります。

Wei Rong の講演の最後の部分はランナーの同行についてでしたが、これは彼女の 10 年間の起業家精神の中で最も深い経験でもありました。

実は政府からの補助金もたくさんあります。一部のプログラムでは、資格を満たしていれば10万元の補助金を申請できる。 しかし、補助金を受け取ったメーカーの第一声は「先生、どうやって始めたらいいですか？」ということが多いです。政府のウェブサイトには 200 の AI ツールがリストされていますが、企業はどれから始めればよいのかわかりません。

したがって、将来タスクツールを計画する際には、コンサルタントの同行時間や権限付与の時間をサービス項目に含めるべきであると彼女は提案しました。 私はこの方向性に同意しており、私自身の見解をいくつか追加したいと思います。 同行の目的は、企業が最終的に同行の必要性を排除できるようにすることであるべきです。 ツールキットは手法を修正する責任があり、コンサルタントは会社を最初のラウンドに導く責任があります。社内の誰かがプロセス全体を一人で完了できれば、無事に退職することができます。 この 2 つは相互に置き換えるのではなく、リレーとして機能します。

韓国では政府がこれを行っている例がすでにある。 KOTRA（新しいタブで開く） は慶尚北道にAI貿易支援センターを設立し、中小企業がAIを活用して英語で製品紹介やショートビデオを作成し、海外貿易大使館を利用してバイヤーの信頼性を確認してから接続することを支援する。 韓国メディアの報道によると、同センターは前年の4倍となる年間277回のバイヤーミーティングを促進し、73社が最初の輸出を完了した。 日焼け止めやアンプルを製造する浦項市の小規模化粧品会社ビボラ・ラブズは、最初の輸出から1年で輸出売上高が294.3％増加した。 これらは組織が自己申告し、メディアが報じた数字です。この成長のすべてを AI のせいにすることはできませんが、これは 1 つのことを示しています。 それは、政府はツールと同行する人々を同時に提供でき、その 2 つは同じプロセスに関連付けられているということです。

それでは、最初の行はどこから始めればよいのでしょうか?説明会で私があげた判断基準は 3 つあります (詳細「仕事の悩みから始める AI 入門」)。頻度が高い、ルール、間違いは取り消せる、という 3 つです。 時間の節約は、作業が週に数回繰り返された場合にのみ確認できます。方法を説明できる場合にのみ、それをタスクカードとして書き留めることができます。エラーは手動チェックポイントによって停止され、顧客に直接送信されません。 問い合わせと解体、用語集とカタログ、そしてショー後のフォローアップはすべてこの 3 つの条件を満たしています。 AI エージェント自身が購入者と価格交渉できるようにすることは延期されるべきです。

それに伴うスケジュールについて、魏栄氏は半年から１年に延長することを提案した。私のバージョンでは、まず 90 日のサイクルを実行します。最初の 1 か月間は、5 つのステーションの現状を把握し、用語集を作成し、3 枚のタスク カードを書きます。 2 か月目では、結合する行を選択し、手動チェックポイントを設定します。 3ヶ月目は前後のレスポンスタイム、エラー数、フォロー率を比較して2行目を決定します。

▲ 90 日実行: 最初に 1 つのラインを実行し、それを社内のプロセス リーダーに引き渡します

ツールよりも重要なことが 1 つあります。それは、組織内にプロセス所有者を置くことです。 この人は AI の使い方に最も優れている必要はありませんが、プロセスを最もよく理解し、それを書き留めようとする人です。 コンサルタントが去った後、プロセスが存続できるかどうかはこの人次第です。

この 15 分間で得た 3 つのこと

まず、英語の情報は単なるチケットです。言語翻訳は完了しましたが、購入者の質問には回答されていません。 コンテンツの価値は、誰の質問に答えるかによって決まります。

2つ目は、話題を探すときはバイヤーが集まる場所に行きます。キーワード ツールでは人々が何を検索しているのかがわかり、海外のフォーラムでは購入者が何を懸念しているのかがわかります。 後者はクローズできる主題です。

第三に、良い方法を書き留める必要があります。Weirong のプロセスにプロモーション価値がある理由は、プロセスを分解して作業ツールに書き込み、より多くの中小企業に渡して使用できるためです。 これはこのセミナーが推進したい方向性でもあります。

あなたの会社がすでに英語の公式 Web サイトを持っている場合は、今日から 3 つのことを試してみるとよいでしょう。

1. Reddit または LinkedIn にアクセスし、製品名と対象国を検索して、地元の人々が何について不満を抱いているかを確認します。 公式ウェブサイトでは、これらの質問のいずれにも答えていない可能性があります。
2. 用語集を開きます。 カタログ、公式サイト、見積書などで同じ箇所に英語名が3つも存在しないように、よく使われる商品用語を20個集め、営業マンと技術者にそれぞれ1回ずつ読んでもらいます。
3. トピックを見つけるタスク (背景、入力、ステップ、出力、検査) をタスク カードに書き込みます。次回から一から指示する必要がないように、5 つのフィールドを明確に記入します。

AI は輸出販売を行いません。しかし、プロセスを適切に設計すれば、各停留所を接続できるようになります。 ご不明な点がございましたら、ご相談ください（新しいタブで開く）までお気軽にお問い合わせください。