中秋假期，當我讀完《DEALS 交易力：從商業合約設計到併購談判的8堂實戰課》，心裡浮現的一個關鍵字是「結構感」。老實說，這不是一本單純教人怎麼談判的書，而是運用經濟學的透視鏡，幫大家拆解交易這件事背後的邏輯結構與價值機制。
作為長期關注企業策略、品牌行銷與 AI 轉型議題的講師，我特別被這種結構化的思考方式吸引。它讓我想到內容創作、商業策略、甚至學術研究的共通點：形式看似千變萬化，但背後都有一套「可被分析、可被複製」的框架。這正是《DEALS交易力》一書最迷人之處。
一、從交易而非合約開始：重新定義商業的本質
這本書的書名雖然有「合約」兩字，但作者麥克・克勞斯納與古漢・蘇布拉曼尼安並非從法律語言切入，而是從經濟結構談起。他們提醒我們，交易不只是簽約，而是一場價值創造與風險分配的博弈。
無論是個人賣車，還是跨國企業併購，本質都是交換。話說回來，交換成立的前提，是雙方都相信能獲得比現狀更好的結果。這樣的觀點讓我想起哈佛談判學派的經典概念：談判協議最佳替代方案，（Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA）。只有當雙方都覺得比自己的 BATNA 更好，交易才會發生。
但作者的高明之處在於，他們沒有停留在「如何談出更好條件」，而是更進一步問：為什麼有些交易能創造價值，有些卻會毀掉價值？這個問題，對於任何曾參與商業談判的人而言，都是極具啟發性的反思。
二、資訊不對稱：每一場交易的歧異
書中的第二堂課談到資訊不對稱與逆向選擇，這部分讓我印象特別深。
無論是在媒體產業談授權、企業與顧問簽訂合約，甚至 AI 技術導入的專案合作，資訊不對等幾乎是常態。買方不知道技術能否達標，賣方也擔心對方是否有能力執行。這樣的歧異，往往導致決策延宕或合作破局。
作者提出的解方，不只是揭露資訊，而是設計讓資訊自然顯現的機制。
舉例來說，併購案中的收益補償條款（earnouts）：收購方先支付部分金額，剩餘價款視目標公司未來績效而定。這樣的設計兼顧了風險與誘因，也讓雙方都在未來結果中有皮繫於遊戲（skin in the game）。
我特別欣賞這種思維的機制設計味道，因為它不是道德呼籲，而是結構調整。這種觀念對創業者、顧問、甚至教師都極具啟發：與其要求誠信，不如設計讓誠信成為最合理選擇的制度。
三、道德風險與誘因設計：合作的心理契約
在第四堂課，作者轉向探討道德風險，也就是行為不可觀測、履約不可驗證的情境。
這讓我想起許多企業合作中常見的張力：專案外包、媒體合作、甚至教學夥伴關係。一開始大家都懷著善意，但過程中資訊差距與行為偏差卻讓合作逐漸失衡。
書中提到的解法，並不是「信任」兩字，而是透過合約中的誘因設計，例如績效分紅、目標掛鉤以及階段付款等。這些設計不僅能降低風險，更能維繫合作關係的穩定性。
對我來說，這就像內容經營中的觀眾誘因設計：若能讓受眾行為與平臺演算法、品牌價值一致，那麼就能創造長期共贏的局面。
四、資產專屬性投資：關係中的不對稱權力
第五堂課講到「資產專屬性投資」（asset specificity），這一章幾乎可作為所有長期合作關係的隱喻。
書中舉例說，當一方必須投入只有對此合作有價值的資產（例如設備、訓練或關係），他就陷入潛在的弱勢。道理很簡單，因為一旦合作破裂，投資無法轉移。
看到這裡，讓我想到創作者與平臺的關係。YouTuber、Podcaster 或媒體專欄作者，其實都投入大量心血在特定的平臺上，一旦平臺政策改變，就陷入依賴困境。
克勞斯納與蘇布拉曼尼安指出，這種風險可以透過長期合約或退場條款來減輕風險。從商業的角度來看，這是制度設計；但從策略的角度來看，這則是一種風險分攤的智慧。
在我自己的教學與顧問經驗中，許多合作破裂的根源，都不是因為理念不同，而是因為沒有設計能保護投資與信任的結構。這本書的提醒是：沒有制度保障的信任，只是一種好運。
五、合約的藝術：在規則與標準之間找到平衡
我非常喜歡書中第八堂課談到的觀點，作者提到合約條款是一種經濟語言。
作者在書中，很明確地區分了兩種不同的條款設計思維：一種是明確規範的規則（rules），例如明定交貨日期、價格與責任；另一種則是具有彈性的標準（standards），例如合理努力（reasonable efforts）或誠信協商（good faith negotiation）。
規則固然能夠保障確定性，但缺乏彈性；標準雖提供彈性，卻帶來模糊與訴訟風險。在我看來，這正是現代商業合作最大的挑戰，也就是如何在確定性與適應性之間，設法取得平衡。
AI 時代的契約設計，更加凸顯這種平衡的必要。因為技術變化太快，任何過於剛性的條款都可能在幾個月後失效。我甚至認為，有關 AI 領域的合作合約，需要一種新語言，也就是結合彈性規範、動態修訂與透明算法的結構化條款。這或許就是下一代的智慧合約（smart contract）精神。
六、從交易到策略：學會看懂價值生成的過程
《DEALS 交易力》這本書最令人著迷的地方，是它不僅僅在講交易，而是在講如何理解世界的運作邏輯。
書中所談到的每個案例，無論是微軟收購 LinkedIn、迪士尼與史嘉蕾喬韓森的合約糾紛，或是 LVMH 放棄收購 Tiffany 等等。彷彿都在提醒我們：交易不只是財務數字，而是關於信任、風險、誘因與時間的排列組合。
對了，我特別喜歡作者強調的共同剩餘（joint surplus）概念。
老實說，這是一個被許多商業人士忽略的觀念：談判的目的不該只是多拿一點，而是設法讓蛋糕變得更大，再去談怎麼切。話說回來，這種共創價值的思維，其實正是當代企業合作的核心精神。
當然，這也讓我想到自己平時在企業授課時常談的觀念：談判不是對抗，而是一種有趣的共演（co-performance）。
優秀的交易設計者，就像是一位編劇。他必須知道如何安排角色、場景與節奏，讓雙方都能夠華麗登場，並且在結局中獲益。
七、從學術走向實戰：用經濟學重構商業思維
老實說，這本書的學術濃度非常高，卻又出奇地好讀。
本書的兩位作者克勞斯納與蘇布拉曼尼安，都是來自學術殿堂：一位是史丹佛大學法學院教授，一位是哈佛大學商學院與法學院的雙料教授。但他們並沒有陷入理論的抽象，而是把經濟學變成了實戰工具。也就是用以解構真實的交易案例，讓讀者理解理論如何轉化為現實的設計思維。
這種方法論的精神，其實與我長年強調的 AI 賦能學習有異曲同工之妙：要知道，理論本身不是目的，而是用來設計更有效的行動策略。當你理解了交易背後的經濟結構，就能更冷靜地處理人性與情緒；當你能看懂誘因設計，就能更有智慧地安排合作機制。
八、我從《DEALS 交易力》學到的三個關鍵啟發
第一個啟發是：結構比策略更重要。
多數人學談判時，往往關注技巧，像是如何開價、讓步跟說服等等。但這本書讓我意識到，真正決定結果的不是策略，而是結構。換句話說，資訊如何流動、風險如何分攤以及誘因如何設計，這些才是交易的骨架。
第二個啟發是：制度比信任更可靠。
信任固然重要，但商業世界需要可預測的合作架構。能夠被制度化的信任，才有長久的力量。這也提醒我，在任何合作關係中，都要先問：「這段信任有沒有被寫進結構裡？」
第三個啟發是：談判不是贏，而是共創。
真正厲害的談判者，不會讓對方輸，而是設法讓雙方都願意持續合作。這與作者提出的「最大化共同剩餘」如出一轍。是的，這不只是關乎道德，而是經濟學上最有效率的選擇。
結語：從懂交易到能設計交易
在閱讀《DEALS 交易力》這本書的過程中，讓我重新思考「交易」這個名詞。
在商業世界，交易不只是簽約，更是策略的延伸；在人生裡，每一次合作、每一場對話、每一份協議，也都是一種交易。
讀完這本書，我更確信：真正的高手不是會談判的人，而是能夠設計結構的人。因為結構才是力量的起點。它既決定了遊戲規則，也決定了誰能夠在變局中穩住局面。
如果說《從 0 到 1》教你如何創業，那麼《DEALS 交易力》就是一本教你如何守護與分配價值的好書。
這本書的價值，不只在於幫你談成一筆交易，而是幫你建立思考與設計交易的能力。而這種能力，在 AI 時代的多邊合作與跨界競合中，將成為新的關鍵競爭力。
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