昨晚，我坐在電腦前，看著好友李子建（Mocoo）打開鏡頭，用那種既溫柔又堅定的語氣，開始談他的新書《小電商賺大錢》。名義上是一場新書分享會，實際上比較像是一場幫助創業者修復內心的商業體檢工作坊。

他沒有從流量、廣告或話術講起，而是丟出一句看起來很不電商的話：

你要先把自己的能量顧好。

如果有人帶著「教我怎麼賣爆」的期待進來，大概會先愣住三秒吧？但愈聽，你就會愈明白，這套邏輯其實是現在這個時代，小電商唯一活得長久、活得心安的底層方法。

Mocoo 說，真正要創業之前，第一個要面對的，不是選品、不是行銷，而是你能不能承受一路上源源不絕的否定與不確定。家人會擔心你、朋友會勸你、網路上會有人酸你，這些聲音不會停，反而只會愈來愈多。如果你的能量一點點就被抽乾，你很難撐到任何一個成果顯現的階段。

所以，他要先做這個世界上最支持自己的人，遇到事情先穩住情緒、先讓自己站好，再來處理問題。他不否認自己也會低潮、也會鑽牛角尖，只是比起抱怨，他更傾向用小行動幫自己「充電」——好比學一個新工具、做一個小實驗或寫一篇心得，透過完成小任務，重新找回「我還辦得到」的感覺。這對創業者，其實是一個每天都要練習的功課：不要期待自己永遠有滿格的電力，但要有一套隨時把自己從谷底拉回來的儀式。

能量穩住之後，才輪到執行力上場。很多電商人很聰明，理論看了很多、課上了很多、工具玩了一堆，但卡在「想太多、做太少」這一關。Mocoo 在昨晚的直播中，一次又一次強調，他這十幾年真正的競爭力不是多會分析，而是敢先做再說。

他完全不會寫程式，卻硬是靠著 AI 工具，從一個登入頁面的後臺開始做起。第一個小目標只是能登入，花了一個禮拜 debug；達成之後，再加一個小功能，再加一個報表、再加一個管理畫面。這種透過小執行帶來小成功和小成就感的連鎖反應，慢慢堆砌出一個完整的系統。

對正在起步的小電商來說，這其實是一個很務實的提醒：不要一開口就是「我要打造品牌、要做完整漏斗、要全通路整合」，先讓自己每天都能完成一件小事——多寫一封顧客信、多優化一個商品頁或多測試一個廣告組合——小成功會養出大的信心，信心又會讓你願意持續執行。

Mocoo 提醒大家：光有能量和執行力還不夠，我們置身在每個品類都充滿競品的時代，你必須誠實問自己：我到底憑什麼？

很多人以為差異化是配方的秘密、文案的句子或設計的風格，可是這些東西都很容易被抄襲或複製。Mocoo 的回答很樸實：最大的差異化，其實就是你這個人。你的故事、你的熱情、你一路累積的能力，以及你手上的資源，這四件事交集起來，就是別人無法複製的組合。

他從設計師時代就迷戀行銷與商業，早年經營「設苦手」網站，每天要看幾百個國外網站，只為挑出三五個值得分享的案例。那幾年的看圖選品訓練，看起來跟後來賣辣椒醬、做電商八竿子打不著，卻為他奠定了最關鍵的選品直覺。

你以為自己繞了很多遠路，其實那都是你未來差異化的一部分。小電商如果只想著自己要像某某品牌那樣，永遠都在複製別人；反過來，如果你願意回頭盤點：「我有哪些一路走來的故事？我對什麼事情特別著迷？我在哪些地方練過功？我的家庭、背景、關係網能提供什麼獨有的優勢？」你的品牌靈魂就會長出來。

當然，這也會帶到選品的問題。大多數人問他的是：「某某產品現在很紅，我可不可以做？」他花了十幾年才整理出一套相對樸實但非常有效的選品邏輯：先看產業，再選產品。

選品，是指依據經營者的理念、品味或特定主題，從眾多商品中精心挑選出具備獨特風格、故事或情感價值的商品，並將其策劃、呈現給消費者的過程。

舉例來說，他會在家樂福這樣的大賣場繞來繞去，盯著貨架看——不是看單一商品，而是看一整排：如果某個品類可以佔據兩三排貨架，代表這個產業有足夠的需求，可以養活很多公司；如果只蜷縮在一角，可能就難以養活一個完整團隊。先用這種方式鎖定有深度的池子，再來考慮自己要從哪一個角度切入？

好比醬料這個產業，每天都有人要吃飯，需求不會因為演算法改變就消失，他就在這裡找到自己的一小塊位置——別人都做很辣，他就做一款不太辣、但很下飯的辣椒醬。

這裡的關鍵不只是市場有缺口，而是：「這個產業可以長期經營」、「這個產品能解決真實又持續的問題」、「這個定位剛好跟我這個人相容」。如果你也正在選品，與其到處打聽明年有什麼好賣，不如靜下來問自己三個問題：哪一個產業可以讓我做十年？在裡面，我看見什麼被忽略的需求？以我現在的故事、能力和資源，從哪個點切入最自然？

說到這裡，這場新書分享會真正轉折的地方來了！

就算你找到了對的產業、做出有差異化的產品，如果顧客只跟你買一次就離開，一切仍然回到原點。

Mocoo 用一個非常有畫面的比喻，把這件事講得很透徹：

你的企業就像是一個碗，顧客是滴進碗裡的水，廣告和行銷就是把水倒進來的方式。

過去流量紅利很大時，大家只想著怎麼把水倒得更快、更猛，很少回頭看自己的碗是不是充滿裂縫——產品不能回購、服務隨便做做、顧客買完就消失不見。等到臉書廣告變貴、蝦皮流量變得難拿，水流不再那麼急時，問題才一口氣浮上檯面：你每天在燒錢，碗裡卻永遠裝不滿。

所謂「補碗」，其實就是把思維從流量優先調整為留客優先。當你開始問：「怎麼讓顧客願意買第二次、第三次？怎麼讓他真的在我的產品上得到成果？」你在處理的就不是短期營收，而是長期資產。

話說回來，這也是為什麼他會用顧客成功來當作整套方法論的核心。顧客成功不是一句口號，而是一個很務實的檢查點：顧客因為你的產品，是真的變好了嗎？那個「變好」是不是他自己也說得出口？賣頭痛藥，顧客吃了頭不痛，這只是基本；如果你能持續陪他找到真正改善體質的方法，讓他愈來愈減少頭痛的頻率，那才是更深層的顧客成功。

讓我們拿到電商的範疇來看，如果你賣的是廚房調味品，顧客有沒有因此更願意下廚？他是不是會開始在 Instagram 上分享菜色，標記你？如果你賣的是學習型商品，顧客是不是真的用你的內容做出作品、找到客戶？每多幫顧客跨過一個小門檻，你跟他的關係就穩固一點。長期來看，這會是一個完全不一樣的生意：你不是只賣商品，而是參與他的人生。

為了讓顧客更有機會成功，Mocoo 在書本設計上下了很大功夫。他很清楚現在沒有人願意乖乖從第一頁看到最後一頁，所以乾脆承認這件事，順勢借用短影片的節奏來重組一本書：故事抓注意、插畫換氣、概念說清楚、圖表幫你整理，最後再給一個小練習。他在這本書裡放了十八組練習，只要讀者願意真的跟著做，幾乎不可能一點都沒進步。

這在本質上，就是一種把顧客成功考慮進產品設計的實作示範：不只是教你道理，而是一步步把你推到「真的動手做一下」的那條線上。對小電商來說，這個態度可以直接套用回你的產品與內容——不要只問這樣賣不賣得動，也要問顧客拿到之後，有沒有被我推著往前走一小步？

有趣的是，當我們談到顧客關係時，Mocoo 沒有急著端出 CRM 系統、行銷自動化，而是回到一個很老派的字眼：對話。許多品牌談顧客經營時，只想到要開啟官方 LINE、發電子報、設一堆自動化標籤，但真正的一對一對話反而愈來愈少。在 AI 可以幫你生成無限訊息的時代，人會更習慣被大量廣播、卻更渴望被真心看見。

Mocoo 問了大家一個很直白的問題：你最近一次，認真地打一通電話、寫一封長一點的私訊，只為了關心某一位顧客的使用狀況，是什麼時候？那種花心思設計的實體活動——例如包車帶老客戶去旗山吃無菜單料理——看起來花了幾十萬，但換來的是一群到現在還在持續回購的忠實顧客。你可以說那是一種浪漫的、不那麼有效率的做法，也可以把它看成是一種在 AI 時代刻意維持人味與連結的投資。

而這一切，最後都指向他最認同的一句話：「生意要愈做愈輕鬆。」

Mocoo 在直播中，提到曾經有一位冷凍食品工廠老闆告訴他，如果生意做愈久卻覺得愈來愈辛苦，代表你可能做錯方向了。

當顧客成功、碗補好且連結也建立起來，應該會慢慢出現這樣的跡象：老客戶會主動找你、會幫你介紹新客戶、會在你推出新產品時自然下單。你還是會忙，還是會煩惱，但那種緊繃感、那種每天都怕流量掉下來的恐懼，會逐漸退場，取而代之的是一種可預測的安心感。

Mocoo 語重心長地說：小電商想要賺大錢，其實不是靠一兩次爆量，而是靠這種可以慢慢累積、愈滾愈大的正向循環。

如果要替這場分享會做一個行動總結，我會這樣說：

• 先替自己設計一套能量管理的日常儀式，允許低潮，但不要允許自己長期停在谷底。
• 把年度計畫從我要達到多少營收，改成我要具體完成多少次小執行，讓每一個小成果都成為你下一步的燃料。
• 花一個晚上，把自己的故事、熱情、能力與資源寫下來，誠實找出那個只屬於你的差異化交集。
• 選品時，先看產業池子夠不夠深？再選擇一個你做得來、也做得久的切入點。
• 列出三個你現在就可以補上的碗的破洞——也許是回購機制、也許是售後說明、也許是一個真正對話的管道。
• 讓顧客成功變成你產品設計與內容輸出的唯一準則，不只是問賣得好不好，也問他因為你變得怎麼樣？

當你把這些事情一件一件做起來，你不一定會很快變成年營收破億的電商大佬，但你會慢慢成為一個，真的值得顧客一再選擇的小電商老闆——而這，才是《小電商賺大錢》真正想帶給我們的東西。

這場一個半小時的直播，涵蓋了 Mocoo 十多年電商經驗的精華。從養好內在能量、培養執行力，到找出差異化價值、建立選品邏輯；從補碗理論、顧客成功方法論，再到對話連結、長期主義——這些概念環環相扣，構成了一套完整的小電商經營哲學。

如果，要我用一句話總結這場新書分享會的核心，那就是：

對內養好自己的能量，對外補好企業的碗。

對內的修煉，可說是所有事情的基礎。你要相信自己、肯定自己，即使全世界都否定你。你要用小行動累積能量，用小成功建立信心。你要保護好自己的能量，不被外界的雜訊所消耗。因為最終支撐你走過所有困難的，是你自己內在的力量。

對外的經營，則是讓這份力量落地的方法。補好碗，讓每一個進來的顧客都能留住。創造價值，讓顧客透過你的產品和服務獲得成功。建立連結，讓顧客感受到你是真心在乎他們。當這些都做到位了，你的事業就會愈做愈輕鬆，自然成長。

Mocoo 說，他認為自己是全世界最支持自己的人。這句話聽起來有點兒自戀，但其實是每一個創業者都應該學會的態度。因為在創業這條路上，你會遇到無數的否定和質疑。如果你自己都不支持自己，你怎麼可能走得下去？

成為自己最大的支持者，這不是自大，而是一種必要的生存技能。它讓你在低谷時有力量爬起來，在順境時不會迷失方向。它讓你能夠獨立思考、堅持信念，不被外界的聲音左右。

這本《小電商賺大錢》，是 Mocoo 把這些年的經驗和體悟系統化整理的成果。它不是一本教你快速致富的書，而是一本幫助你建立正確思維框架的書。讀完它，你不會立刻變成電商高手，但你會知道應該朝什麼方向努力，應該避免什麼樣的錯誤。

最後，Mocoo 表達了他對所有參與者的感謝。他說，這個社群的經營很佛系，他沒有很積極地經營，但大家還是留下來了，還願意在這個夜晚花將近兩個小時來聽他分享。這讓他很感動，也讓他想要做更多。

嗯，也許這就是他所說的「連結」吧。不是靠花俏的行銷手法，不是靠頻繁的訊息轟炸，而是靠真誠的分享和持續的付出，慢慢建立起來的信任關係。這種關係是最珍貴的資產，也是小電商能夠賺大錢的真正秘密。

感謝 Mocoo 的分享，真的學到了不少！

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